زمینه
بازارِ موبایلِ کارکردهی ایران روی آگهیهای نیازمندی میچرخید، بیآنکه بشود فهمید یک گوشی واقعا چقدر میارزد یا اصلا کار میکند. Tank کارشناسی و قیمتگذاری را به این معامله اضافه کرد؛ همان کاری که کارنامه برای خودروی کارکرده میکند، محدود به موبایل.
بازقاببندی
غریزهمان این بود که روی عبارتهایی مثلِ «گوشی کارکرده» تبلیغِ سرچ بخریم. ولی وقتی نگاه کردم مردم واقعا چه تایپ میکنند، تقریبا هیچکدام این نبود. یک مدلِ مشخص بود و یک نگرانیِ مشخص: این قیمت منصفانه است، سلامتِ باتریِ ۸۲ درصد بد است، این همان مدلِ واقعی است. هزارانتا از اینها، هر ماه، در لحظهی اوجِ تردید پرسیده میشد. بازار دنبالِ مارکتپلیس نبود؛ سوالی میپرسید که هیچ مارکتپلیسی جوابش را نمیداد. پس بهجای اینکه پول بدهیم و آن سوالها را با یک تبلیغ قطع کنیم، جواب را ساختیم: یک صفحه برای هر مدل، پشتوانهاش دادهی واقعیِ کارشناسی و قیمت، که روبهروی همان تردید میایستاد. ترافیک آمد چون تنها کسانی بودیم که جواب میدادیم.
چه ساختم
محصول و طراحی مالِ من بود: جریانِ کارشناسی که فروشنده در آن قدم میزد، قیمتگذاری که یک گوشیِ خام را به عددی تبدیل میکرد که هر دو طرف میتوانستند بهش اعتماد کنند، و صفحههای مدل که آن داده را به چیزی تبدیل میکردند که سرچ پیدایش میکرد. خطِ پیوند این بود: یک معاملهی خصوصی و پُراضطراب را آنقدر خوانا کنیم که بینِ دو غریبه اتفاق بیفتد. فراتر از محصول، قراردادهایی را جلو بردم که به آن عرضهی واقعی و اعتمادِ واقعی دادند. مدرنترین پاساژِ موبایل و لوازمِ جانبیِ قم را آنلاین کردم و همهی فروشگاههایش را در یک مارکتپلیسِ دیجیتالِ واحد گرد آوردم. با اتحادیهی موبایلِ استان قرارداد بستم تا به فروشگاههای تاییدشده برچسبِ اطمینان بدهیم. و یک طرحِ تعویضِ موبایلِ نو و کارکرده برای کارمندانِ سازمانها با خریدِ قسطی راه انداختم. سایت جوابِ سوالِ خریدار را میداد؛ این قراردادها مطمئن میشدند که آنطرفِ جواب چیزِ قابلِ اعتمادی هست.
چه چیزی را کنار گذاشتم
چیزی که کنار گذاشتم خریدنِ رشد بود. فشارِ مداومی بود که تبلیغِ پولی را روشن کنیم و ترافیک را بخریم، و اعداد در گزارش خوب به نظر میرسیدند. من برعکس بحث کردم: مارکتپلیسی که باید مخاطبش را اجاره کند هیچوقت یاد نمیگیرد چرا آدمها میآیند. کاملا ارگانیک ماندیم، که کندتر و خیلی کمجلوهتر برای گزارشدادن بود، و مجبور میکرد هر پیشرفت از دلِ واقعا جوابدادن به سوالِ کاربر بیرون بیاید. باز هم همین تصمیم را میگرفتم.
نتیجه
به حدودِ ۱.۵ میلیون کاربرِ ماهانه رسید، کاملا از راهِ سرچِ ارگانیک، بدونِ هیچ خرجِ تبلیغی در تمامِ عمرِ محصول. عددی که بیش از همه به آن افتخار میکنم همان صفرِ کنارِ بودجهی تبلیغات است، چون یعنی رشد نتیجهی کارکردنِ محصول بود، نه بودجهای که رویش را پوشانده باشد.
کجا نقش من تمام شد
محصول، طراحی و قراردادها مالِ من بود. مهندسیای که میلیونها صفحه را سریع و قابلِ خزش کرد کدِ من نبود؛ من تصمیم میگرفتم آن صفحهها چه باید بگویند و چه را ثابت کنند، نه اینکه چطور سرو شوند. ضمنا پیش از بازسازیِ سمتِ مارکتپلیس رفتم، پس هرچه بعد از زمانِ من بوده مالِ من نیست که ادعایش کنم.
الان چه میدانم
صفحههای مدل را یک سال زودتر میساختم. دقیقا میدانم چرا نساختم: «فیچر» نبودند، چیزی برای دمو نداشتند و لحظهی لانچی نداشتند، پس مدام به کاری میباختند که راحتتر میشد در جلسه دربارهاش حرف زد. باارزشترین چیزی که آنجا ساختم سختترین چیزی بود که میشد در یک اسلایدِ رودمپ گذاشت، و هیچوقت یادم نمیرود چقدر نزدیک بود اصلا ساخته نشود.